يوضح كتاب “علم التأثير” كيف تجعل أي شخص يقول لك نعم في 8 دقائق أو أقل بناء على الأبحاث النفسية الحديثة، في دليل ذكي وعملي وممتع ومثير، ويقدم طريقة بسيطة وفعالة لتشكيل الاداء والسلوكيات والاستجابات، ويزخر بالأفكار والأساليب والموارد الناجحة والمجربة من خلال الأبحاث التي تساعد على فتح الطريق نحو عقل العميل المحتمل والحصول منه على استجابة إيجابية.
الإقناع هو أن تنجح في التأثير على شخص ما ليغيِّر سلوكًا أو رأيًا أو منتجًا أو خدمة أو أسلوبًا في التعامل معالآخرين؛ أي تريده أن يفعل شيئًا مختلفًا تمامًا عما اعتادأن يفعله، وأن يقول لك بسرعة: ”نعم“ أو ”موافق“. كي تحقق هذا بسلاسة، يجب أن تعرف ما يؤثر فيه ويحفزه إلى تغيير مواقفه ليوافق على ما تقول.
– شخصية مزدوجة ..
هل لكل إنسان فعلاً شخصيتان .. ؟!
هل نجمع في داخلنا بين الشيء ونقيضه ..؟! كلنا نملك عقلاً واعيًا، وعقلاً لاواعيًا.
بيد أنك لا تستطيع أن تتواصل مع عقلك اللاواعي تواصلاً فعالاً وحقيقيًا
حتى تحت تأثير التنويم المغناطيسي، على عكس عقلك الواعي.
أكثر ما يثير الدهشة هنا هو أن عقليك الواعي واللاواعي يحملان صفات ومواقف ودوافع مختلفة
بعضهما عن بعض، ولكل منهما سلوكياته الخاصة التي غالبًا ما تتصارع بعضهامع بعض.
فقد يريد العقل الواعي الدقة والإتقان
بينما يطلب العقل اللاواعي الاستمتاع باللحظة الحالية، أيًا كانت العواقب اللاحقة.
العقل الواعي
– مستقبلي التفكير
– طيِّع ومرن
– يتأثر بالمعلومات
– الإيجابية
– يتبع الحقائق
– منظومة أحادية
العقل اللاواعي
– آني التفكير
– جامد ومتزمت
– يتأثر بالمعلومات
– السلبية
– يتبع الأنماط المتكررة
– منظومة متعددة
يؤثر العقلان الواعي واللاواعي في سلوكيات المرء، دون أن يؤثرا بعضهما على بعض.
لهذا السبب نقول أشياء مثل: ”لا أعلم“ أو ”دعني أفكرفي الأمر“. ما يزيد من صعوبة فهمنا لأنفسنا وفهمنا للآخرين، هو كم الذكريات وكثافتها اللامتناهية التي نخزنها في كتلة صغيرة يبلغ وزنها 1400 جرام تقريبًا.
فالمخ ليس جهاز فيديو يسجل كل حدث نمر به، بل هو يشبهالمستودع أو المخزن الكبير حيث يقوم بتخزين ذكرياتنا ومعتقداتنا وترجماتها وتفسيرنا لها. الذكريات الزائفة شائعة أيضًا لدرجة أن كل محادثة نجريها – قصيرة كانت أم طويلة – تتضمن إشارة إلى ذكرى واحدة على الأقل لم يكن لها وجود من الأساس.
تغيير النفس يبدأ بتغيير السلوك، مما يؤدي إلى تغيير المواقف والآراء، وهذا يعني أن عليك أن تدفع الآخرين
إلى انتهاج سلوك معين كي تؤثر فيهم وتقنعهم. أول مايجب عليك عمله لتغيير سلوكك أو سلوك الآخرين هو تغيير البيئة المحيطة، لأنك عندما تتحكم في هذه البيئة، تستطيع فورًا أن تشكِّل وتغرس سلوكًا صار مرغوبًا بعدما كان منبوذًا.
– الثواني الأربع الأولي ..
لغة الجسد المُتقَنة ومظهرك الخارجي هما أكثر ما يضاعف من جاذبية شخصيتك وقدرتك على الإقناع ويعلي من شأنك في عيون الآخرين. أمامك 4 ثوانٍ فقط لتترك الانطباع الأول والذي قد يدوم مدى الحياة لدى من يرونك أو يستمعون إليك. فقد أثبتت الدراسات أن الناس يحكمون عليك (في النواحي العملية والشخصية) خلال الثواني القليلة الأولى التي تتواصل فيها معهم لأول مرة، حيث تسجِّل عقولهم انطباعهم الأول عنك ويستخدمونه كمعيار مرجعي في أي تواصل يتم بينكم في المستقبل. أيًا كان الانطباع الذي تريد أن تتركه في نفوسهم، احرص على أن يكون مخططًا له بالشكل المناسب.
– نموذج دلتا ..
يتكون نموذج ”دلتا“ التأثيري من عدد من النقاط
كل نقطة تحمل رقمًا معينًا كي تتمكن من تحديد مواطن قوتك ونقاط ضعفك فيها.
1- تحقيق التجاوب ..
يُقصد بالتجاوب أن يتحقق التواصل المتعادل أو المتوازن بينك وبين العميل.
لكي تعرف ما إذا كان التجاوب موجودًا بينكما أم لا، أجب عن هذا السؤال: ”هل يستجيب لي بشكلٍ إيجابي؟“ إن أجبت بنعم، يكون بينكما تجاوب واضح. عزز ذلك بأن تنمِّي في نفسك حس التعاطف والفضول تجاه الآخرين.
2-بناء أسس الاستجابة ..
اكتشف اهتمامات العميل وميوله وهواياته، وإن لم تكنتفهم عنها شيئًا بعد، فتعلمها فورًا.
3- كسر الحاجز الجليدي ..
كيف تتواصل مع عملائك إذا كانوا قد تربوا منذ طفولتهم على ألا يتحدثوا مع الغرباء وألا يناقشوا أمور حياتهم
الشخصية مع أحد .. ؟ كيف يمكن أن يطمئنوا إليك ويثقوا بك .. ؟
لا بد من اختراق حاجز الصمت القائم بينك وبينهم أولاً.
4- التقليد ..
إذا كنت لا تعرف كيف تتواصل مع العميل
فالسبيل الأسلم هو تقليده؛ أي أن تكون أكثر شبهًا به، فتتوافق آراؤكما.
5- الصوت ..
تحدث بنفس نبرة وسرعة الصوت التي يستخدمها العميل.
6- ضبط إيقاع التنفس ..
نظم وثبت إيقاع تنفسك مع العميل لتعزز التفاهم والتواصل بينكما.
7- وضع الجسم ..
حاكي أو قلد أو ماثل وضع الجسم الذي يتخذه العميل.
8- اتخاذ موقف قيادي ..
عليك الآن أن تتوقف عن التقليد وتمسك بزمام الأمور.
فإن اتبعك العميل وقلدك فقد نجحت في تحقيق التجاوب بينكما على المستوى اللاواعي،
ويمكنك أن تبدأ بتقديم عرض البيع فورًا.
9- القيادة الصوتية ..
إذا توحدتَ بنجاح مع شخصية العميل وجاءت تصرفاتك متوافقة ومتجاوبة مع تصرفاته،
فسوف تتاح أمامك الفرصة لتؤثر فيه بتغيير خواصك الصوتية من حيث النبرة والسرعة.
10- القيادة الحركية ..
إذا كان العميل متجاوبًا ومنسجمًا معك فسيقلدك في أبسط الإيماءات والحركات الجسدية التي تقوم بها.
11- دعم العلاقات المتبادلة ..
فعل العطاء نفسه يساعد في تشكيل شخصية تميل إلى التعاطف والاهتمام بالآخرين.
وهذا ما يشتريه العميل منك: شخصيتك المعطاءة.
12- تقديم المساعدة ..
أظهِر ثقتك بالعميل من خلال مساعدته في أمر يخص عميلاً لديه.
بمعنى: قدم له العون والمشورة بكل طريقة ممكنة، حتى لو لم تكن ستستفيد بشكل مباشر.
13- تجربة مماثلة ..
يمكنك تحقيق أقصى استفادة بيعية ممكنة إذا كوَّنت مخزونًا من تجاربك ومواقفك السابقة مع العملاء الآخرين، فتحكي للعميل الحالي عن عميل آخر اشترى منك مؤخرًا، على أنيكون الموقف حقيقيًا وواقعيًا ومماثلاً.
14- الاحترام ..
بالاحترام تجني ما تريد. فلا تتجاهل قيمة الاحترام الصادق خلال عملية البيع.
15- الإبهار ..
أقصر مدة زمنية نقضيها مع العميل هي التي نقدم خلالها عرض البيع.
ابدأ قويًا وانتهِ قويًا، واجعل عرض منتجاتك أو خدماتك مبهرًا وصادقًا لتفوز.
16- الوفاء بأكثر مما وعدت ..
إذا وعدت العميل بشيء، فاحرص على أن يحصل على ما وعدته به وأكثر.
17- عدم المبالغة ..
عندما تقدم عرضك، لا تبالغ في وصف المنتج، واتركه يتحدث عن نفسه.
18- تحري الدقة وأكثر قليلاً ..
إذا كنت تعرف أن هذه السيارة ستنتقل بعميلك مسافة 19 ميلاً لكل جالون من البنزين، فأخبِره بذلك
ثم اكشف له سرًا:
”لكنك إذا استخدمت زيت ”جو ون“ فستزيد المسافة ثلاثة أميال لكل جالون، وهذا يوفر عليك 100 دولار سنويًا“.
19- التزم بالسرعة والبساطة والجودة ..
كبائع أو كمقدم خدمة، صرتَ تعيش في عالم يريد فيه العميل كل شيء أرخص وأسرع وأسهل وأفخم.
اقطع وعودًا بما تستطيع أن تقدمه فقط، والتزم بوعدك، ثم تفوق على نفسك بأن تقدم أكثر مما يحلم به أو يتوقعه.
20- اليقظة ..
أعِر انتباهك الكامل لكل كلمة يتفوه بها العميل، فخلال تلك اللحظات يكون هذا هو أهم شيء بالنسبة له،
كما يجب أن يكون أهم شيء بالنسبة لك.
– المصداقية : منبع الإقناع
المصداقية هي أساس عملية الإقناع.
ولا يهم في البداية ما إن كنت تملك المصداقية بالفعل أم لا، المهم هو أن تبدوكذلك في أعين الآخرين
= عوامل تؤثر علي المصداقية ..
1- الكفاءة
2- الأهلية للثقة
3- الخبرة
4- الجاذبية الشخصية
5- الرزانة والعقلانية
6- حب الآخرين ومجاملتهم والتفاعل معهم
كفاءتك شيء، وإدراك الناس لها شيء آخر، فهما أمران منفصلان ومطلوبان معًا؛ بمعنى أنك يجب أن تكون خبيرًا فعلاً، وأن ينظر إليك الآخرون باعتبارك خبيرًا.
= كيف تبني مصداقيتك ..
1- أظهِر مستوى تعليمك ومعرفتك وخبرتك.
2- تواصل مع الناس بسلاسة.
3- سرع وتيرة حديثك.
4- استشهد بمواقف وأمثلة.
5- جادل ضد وجهة نظرك.
6- كن محبوبًا.
7- استخدم الدعابة بحذر.
– المنافسة قوة محركة للبقاء ..
تعلمنا من نظريات التطور البيولوجي أن المنافسة بين الأفراد أو الجماعات هي التي تنتقي طبيعيًا الفائزين في المجتمع وتفني الخاسرين. عندما تحاول إقناع عميلك بشراء منتجاتك وخدماتك، داعب حلمه في امتلاك منتجات وخدمات تكسبه ميزة فريدة في مجتمعه أو ضد منافسيه. فالمنافسة جزء من غريزة البقاء لدى الإنسان.
– استراتيجية ”أوميجا“ ..
تستطيع اتباع استراتيجية ”أوميجا“ التي صُممت خصيصًا لتوهِن مقاومة أو رفض أي شخص لرسالتك، وهي بذلك لا تهدف إلى إضافة قيمة إلى عرض البيع، بقدر ما تهدف إلى الإقناع بالحكمة والتغلب على حالات الرفض لمجردالرفض.
هناك نوعان من المقاومة ..
>> الأول ينجم عن رد فعل مضادتجاه كل ما ينتهك حريتنا الشخصية في الاختيار أو اتخاذالقرار.
>> أما الثاني فينجم عن شعور متوقع بالندم نتيجةرفض العرض أو الموافقة عليه. يلجأ الناس إلى المقاومة فيرفضون عرضًا ما دون أن يعرفوا السبب وراء رفضهم،وإنما ينتابهم مجرد إحساس بأن هذا هو القرار الصائب.
من الضروري ألا تسمح لكلمة ”لا“ بفرض نفسها. فإنسمعتها؛ عليك أن تجردها فورًا من أسلحتها وتأثيرهاوقوتها، فما أن يعلن العميل على الملأ اتخاذه قرارًا معينًايصبح من الصعب التأثير عليه لتغيير موقفه.
فإن لم يفكر بتأنٍ في احتمالات شعوره بالندم لاحقًا، فسيكون رد فعله التلقائي واختياره اللاواعي هو ”لا“.
وبما أن الرفض هورد الفعل الأولي الذي يتبناه العميل، فالحل هو تخطي ردفعله هذا (الذي يكون لاواعيًا) والتركيز على احتمالات شعوره بالندم (وهو شعور واع ومحكوم)، فبهذا تزيد فرصتك في إقناعه.
